​​Отработай меня полностью

​​Отработай меня полностью
Именно это сказало бы возражение, если умело говорить👇🏻

Добрый день, 🦈
🔺🔺🔺
Сегодня поговорим о возражениях.
Тем кто знает, напомню, тем кто не знает, запомните - возражения бывают двух типов:
Ложные
Истинные
🔺🔺🔺
Ложные возражения - это простая «отмазка» для того чтоб менеджер отстал. Например: «подумаю». Если вы слышите это слово, то 100% вы не выявили истинные возражения клиента. И это огромная тема.
Но сегодня будем говорить не о ложных возражениях, а об истинных, что немного легче.
🔺🔺🔺
Если клиент выдает вам истинное возражение, например: «это дорого для меня, финансово не могу это позволить», поздравляю! Клиент открыт к диалогу и именно сейчас начинается настоящая работа менеджера.
🔺🔺🔺
На этом этапе менеджеры допускают очень много ошибок. Сегодня расскажу об одной, которая бесит больше всего!
Отвечать клиенту согласием на его возражение
Чтоб понять о чем я говорю, приведу пример из практики.
🔺🔺🔺
Из последнего: на прошлой неделе мы начали плотно работать со строительной компанией. Прослушиваем их звонки, пишем скрипты и обучаем менеджеров, поэтому приведу примеры из строительной тематики.
Клиент: «Знаете, я уже запуталась, не знаю какой дом хочу, мне надо самой все посмотреть, наверное, другие компании получше посмотреть, изучить, понять как строится все, и, наверно, тогда я. может быть, пойму чего хочу»
Менеджер: «Вы совершенно правильно делаете. Рассуждаете вполне здраво» и добавил через 10 секунд: «ну, может, мы вам поможем?»
🔺🔺🔺
Моему возмущению не было предела, когда я услышала этот диалог. Менеджер не только не попытался отработать возражение, но и усугубил ситуацию подтверждением гипотезы клиента о том, что нужно изучить проекты конкурентов, и своей неуверенностью..
🔺🔺🔺
Слова менеджера клиент переводит :Да, конечно, идите, изучите конкурентов, там вы сможете найти то, что вам нужно»
Ни в коем случае, нельзя подтверждать сомнения клиентов
🔺🔺🔺
Идеальный вариант захода на отработку этого возражения: « Имя клиента , я понимаю, действительно очень важно разбираться в ситуации, но зачем вам тратить свое время на самостоятельное изучение деталей , если вы можете приехать к нам в офис и получить бесплатную консультацию от профессионала. Согласитесь, вы гораздо быстрее разберетесь во всем с помощью человека, который потратил много лет, на изучение всех тонкостей строительства? К тому же вас это ни к чему не обязывает.Когда удобно будет приехать?»
Ответом мы дали клиенту:
а) понимание его боли
б) сочувствие
в) предложили разумную альтернативу, аргументировав почему
г) направили диалог в русло, которое приведет как минимум к встрече с клиентом.
д) подарили ощущение безопасности
е) сделали призыв к действию , а именно — предложили приехать
🔺🔺🔺
Если информация была полезной, жми 🔥! Когда пост наберёт 30 🔥, напишу продолжение😉
🔺🔺🔺
Традиционно :
👍🏻Делитесь с друзьями
👇🏻Голосуйте
👉🏻Подписывайтесь @sellordie